مشتریان به دست اورد و از دست رفته در طول عمر هر شرکت, اما یک محصول واقعا بزرگ و یا خدمات می تواند نگه داشتن مشتریان به خوبی تغذیه, در عین حال هنوز هم گرسنه برای بیشتر—ظاهرا صحبت کردن. این اشتها برای بیشتر چیزی است که به طور مداوم ارزش شرکت را در طول رابطه خود با مشتریان اضافه می کند. راهنمای ما را برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری دنبال کنید یا به اینفوگرافیک زیر بروید.
ارزش طول عمر مشتری چیست?
ارزش طول عمر مشتری, گاهی اوقات به عنوان ارزش طول عمر اشاره (ال تی وی), حاشیه سود یک شرکت انتظار دارد به کسب بیش از کل رابطه کسب و کار خود را با مشتری به طور متوسط است.
هنگامی که شما بپرسید "ارزش طول عمر مشتری چیست?"شما باید برای هزینه های جذب مشتری حساب (کج), فروش مداوم و هزینه های بازاریابی, هزینه های عملیاتی, و, البته, هزینه های مورد نیاز برای تولید محصول و خدمات این شرکت فروش.
بسیاری از شرکت ها با نادیده گرفتن این معیار ارزشمند رویکردی کوته بینانه دارند و در عوض برای یک فروش واحد در کوتاه مدت بهینه سازی می کنند. هنوز یافتن مشتریان جدید برای رشد شرکت مهم است اما بهینه سازی ارزش مادام العمر مشتریان موجود نیز برای حفظ یک مدل تجاری مناسب برای یک شرکت ضروری است.
در واقع, افزایش نرخ حفظ مشتری توسط تنها 5% برای افزایش سود هر نقطه از 25% به 95% یافت شده است. 1 با این حساب افزایش ارزش طول عمر مشتری مورد انتظار ضروری است.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری
پس ارزش طول عمر مشتری یک پیش بینی مالی است, نیاز به یک کسب و کار را به مفروضات مطلع. برای مثال, به منظور محاسبه, یک صاحب کسب و کار باید ارزش فروش به طور متوسط تخمین, تعداد متوسط معاملات, و مدت زمان رابطه کسب و کار با یک مشتری داده شده. مشاغل مستقر با داده های مشتری تاریخی می توانند ارزش طول عمر مشتری خود را با دقت بیشتری محاسبه کنند.
در اینجا نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری است.
اول, محاسبه ارزش طول عمر ضرب ارزش متوسط فروش, متوسط تعداد معاملات, و به طور متوسط دوره حفظ مشتری.
ارزش طول عمر = ارزش متوسط فروش-تعداد معاملات-مدت زمان نگهداری
هزینه های عملیاتی را در نظر نمی گیرد زیرا ارزش طول عمر مشتری بر حسب سود ناخالص محاسبه می شود. چقدر هزینه را به محصول, تبلیغات, و مدیریت عملیات? این هزینه های عملیاتی را هنگام محاسبه ارزش طول عمر مشتری در نظر بگیرید.
ارزش طول عمر مشتری = ارزش متوسط فروش-تعداد معاملات-مدت زمان نگهداری - حاشیه سود
ارزش طول عمر مشتری = ارزش طول عمر × حاشیه سود
اگر شما به دنبال یک راه ساده برای محاسبه کلاتوی خود هستید, ماشین حساب ارزش طول عمر مشتری ما را امتحان کنید.
مثال ارزش طول عمر مشتری
به شما یک مشتری بتن ارزش طول عمر به عنوان مثال, اجازه دهید ایجاد یک شرکت فرضی برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری.
میانگین فروش خرده فروش بوتیک پوشاک بلیسی 50 دلار است و به طور متوسط مشتری سه بار در سال به مدت دو سال با خود خرید می کند. ارزش طول عمر این مشتری به شرح زیر محاسبه می شود:
پس از محاسبه هزینه کالاهای فروخته شده (دندان), سربار, بازار یابی, و تمام هزینه های اداری دیگر, حاشیه سود بلیسی است 20%.
ارزش طول عمر مشتری = $50 3 3 2 2 2 20%
= $300 × 20%
= $60
این محاسبه نشان می دهد که ارزش طول عمر مشتری میانگین مشتری بلیسی 60 دلار است — بسیار کمتر از مقدار طول عمر محاسبه شده در بالا. به عنوان یک خرده فروش, این تعداد استفاده می شود برای پروژه جریان نقدی و به درک چگونه بسیاری از مشتریان شما باید کسب و حفظ برای رسیدن به سود دهی مورد نظر.
عوامل موثر بر ارزش مادام العمر مشتری
هنگامی که با توجه به چه وزن در ارزش طول عمر مشتری ما باید در نظر چگونه مشتری درک نام تجاری در سوال.
اگر یک مشتری احساس نمی کند هر گونه وفاداری به نام تجاری و یا متحمل شدن تعویض هزینه های زمانی که انتقال کسب و کار خود را به یک رقیب محصول, سپس این احتمال وجود دارد که, خواهد شد نهفته منفی. همچنین باید در نظر بگیریم که تلاشهای فروش و بازاریابی در هنگام رشد عواید و افزایش ارزش طول عمر مشتری چقدر مقیاس پذیر است. موارد زیر را در نظر بگیرید:
مشتریان هر چند وقت یکبار خرید خود را با مشاغلی که قبلا حمایت کرده اند متوقف می کنند? نرخ فرسایش یا نرخ ریزش از کسب و کار به کسب و کار بسته به مزیت رقابتی یک کسب و کار می تواند فرمان متفاوت است. به عنوان مثال استارتاپ ها نرخ فرسایش بسیار بیشتری را نسبت به شرکتهای مستقر در یک صنعت تجربه می کنند.
نرخ ریزش توسط محاسبه می شود:
- تفریق مشتریان در پایان دوره از مشتریان در ابتدای دوره.
- تقسیم اختلاف بر تعداد مشتریان در ابتدای دوره.
برای مثال اگر یک کسب و کار سال را با 1000 مشتری وفادار شروع کند و سال را با 750 مشتری به پایان برساند نرخ ریزش شان برابر با 25 درصد خواهد بود. این بدان معناست که 25 درصد از مشتریانشان تجارت خود را در جای دیگری انجام داده اند.
وفاداری مشتری
چگونه وفادار مشتریان? اگر یک مشتری هیچ حس فداکاری به یک نام تجاری خاص در نظر گرفته می شوند با نام تجاری-اگنوستیک. ایجاد حس وفاداری به برند برای هر کسب و کاری مهم است زیرا به طور مستقیم با افزایش نرخ حفظ مشتری و کاهش نرخ ریزش ارتباط دارد.
وفاداران به برند از طرف شرکت طرفداری خواهند کرد. به عنوان قهرمان این برند بازاریابی دهان به دهان را هدایت می کنند. مارک های با مشتریان وفادار به احتمال زیاد ارزش مادام العمر مشتری بالاتر از حد معمول را می بینند.
فروش و بازاریابی مقیاس پذیر
تاکتیک های بازاریابی و فروش شما چقدر مقیاس پذیر است? اگر رشد درامد یک شرکت ارتباط مستقیمی با هزینههای فروش و بازاریابی داشته باشد باید این تلاشها بهینه شوند. اگر درامد کاهش یابد اما هزینه های فروش و بازاریابی همچنان در حال گسترش است حاشیه سود فشرده می شود و می تواند منجر به ضرر شود.
به همین دلیل است که یک استراتژی فروش و بازاریابی مقیاس پذیر ضروری است. ردیابی معیارهای کلیدی و اندازه گیری عملکرد برای محورهای استراتژیک سریع اجازه می دهد زمانی که تلاش های اثبات بی اثر. تست کانال های جدید, استراتژی های تست / ب,و بهینه سازی برای تبدیل اجازه خواهد داد که شما را به مقیاس فروش و بازاریابی خود را.
نکاتی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری
چگونه یک شرکت می تواند تجربه مشتری را تحت تاثیر قرار, و در نتیجه افزایش ارزش طول عمر مشتری?
برخی از شرکت های لوکس واقعی "خندق" یا دفاع موثر در برابر اختلال رقیب است. به عنوان مثال شرکت هایی که از مقیاس اقتصادی استفاده می کنند می توانند به قیمت بسیار پایین تری نسبت به رقابت دست یابند.
اما اکثر شرکت ها این تجمل را ندارند. این به این معنی است که باید تاکتیک های پیاده سازی برای بهبود بازده عملیاتی و تحت تاثیر قرار دادن مشتریان از طریق ارتباطات هدفمند, شخصی, و مربوطه.
بهینه سازی پردازنده
با نرخ بوسیله اسباب گردنده بالاترین پس از یک تعامل با شرکت به طور متوسط, این مهم است که اولین برداشت مثبت. مشتریان اغلب نیاز به تحصیلات در مورد ویژگی ها و مزایای محصول شما دارند تا واقعا درک کنند که چگونه محصول می تواند به طور مثبت بر زندگی خود تاثیر بگذارد.
در کسب و کار خدمات موثر پردازنده می تواند به عنوان ساده به عنوان نشان دادن تعهد به خدمات به مشتریان و در دسترس بودن برای حل مشکلات مشتری. توجه به نیازهای یک مشتری برای اولین بار و تسکین هر گونه تردید در مورد تصمیم خود را برای خرید باید اولویت برای این اولین تعامل.
ارتباط موثر
یک خط ارتباطی باز بین شرکت و مشتری رابطه را تقویت می کند و باعث می شود شرکت احساس انسان بیشتری داشته باشد. در محیط امروز, این مهم تر از همیشه برای پاسخ به بازخورد, به خصوص نظرات منفی, و رتبه بندی ضعیف.
مشتریان وقتی صدایشان شنیده می شود قدردانی می کنند. اذعان ساده است که یک شرکت پذیرای بازخورد و مشکلات خود را خطاب خواهد شد می تواند یک کاتالیزور برای تکرار کسب و کار.
افزایش اثربخشی ارتباط با مشتری در مورد نسخه فروش و بازاریابی نیز صدق می کند. شما می توانید عملکرد ارتباط با مشتریان را با ارزیابی میزان ریزش و نرخ تبدیل تبلیغات اندازه گیری کنید.
برنامه وفاداری
اجرای یک برنامه وفاداری می تواند راهی عالی برای شخصی سازی تجربه مشتری و در عین حال ایجاد انگیزه در خریدهای مکرر باشد. برخی از برنامه های وفاداری رایج امتیاز پاداش یا توانایی باز کردن قفل محصول رایگان و با تخفیف پس از انباشت خرید را دارند. مثلا نه فنجان قهوه بخرید و دهم را رایگان دریافت کنید.
مشتریان به پاداش هایی که تعلق می گیرند افتخار می کنند و شرکت ها با افزایش ارزش طول عمر مشتری پاداش می گیرند. به عنوان مثال یک شرکت هواپیمایی به مشتریانی که با استفاده از کارت اعتباری انحصاری خود خرید می کنند با مایل های رایگان پاداش می دهد که می تواند به هزینه پرواز کمک کند یا به یک پرواز رایگان تعلق بگیرد.
هدف گذاری مجدد
یکی از مهمترین تاکتیکها برای بهبود ارزش مادام العمر مشتری جذب مجدد مشتریانی است که تجربه قبلی خود را با این برند داشته اند. هدف گذاری مجدد می تواند یک تذکر ساده برای شرکت باشد و حداقل باعث افزایش شناخت برند شود. محصولات با ماندگاری می توانند از تلاش های مجدد بهره مند شوند زیرا ماهیت حساس به زمان نیاز به خرید دیگری دارد.
ارزش طول عمر مشتری معیاری است که همه مشاغل باید هنگام برنامه ریزی برای رشد بعدی و پیش بینی سود دهی به فرم های حرفه ای در نظر بگیرند. کسب و کار باید پیاده سازی استراتژی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری, به ویژه از هزینه برای حفظ مشتری موجود است قابل ملاحظه ای کمتر از دستیابی به یک مشتری جدید.
ارزش طول عمر مشتری
تعریف ارزش مادام العمر مشتری اساسا این است: هرچه مشتری مدت بیشتری مشتری شما بماند ارزش بیشتری برای شرکت شما به همراه دارد. در زیر برخی از ارقام وجود دارد که ثابت می کند که چقدر مهم است که کل سفر مشتری را پرورش دهیم:
- افزایش 5 درصدی احتباس باعث افزایش 25 درصدی سود می شود. *
- دستیابی به مشتری جدید بین 5 تا 25 برابر گرانتر از حفظ مشتری موجود است. *
- احتمال تبدیل مشتری موجود بین 60 تا 70 درصد است. *
- مشتریان فعلی به طور متوسط 67 درصد بیشتر از مشتریان جدید هزینه می کنند. *
- 76 درصد از شرکت ها به عنوان یک مفهوم مهم برای سازمان خود نگاه می کنند. *
ببینید که چگونه مارک های برتر امروز از هوش مصنوعی برای رشد و حفظ طولانی مدت استفاده می کنند
