حاشیه سود ناخالص ایده آل در صنعت خدمات حرفه ای

اگر در صنعت خدمات حرفه ای کار می کنید، در برخی موارد از عبارت: حاشیه سود ناخالص استفاده می کنید. ولی خب معنیش چی میشه؟چگونه آن را اندازه گیری کنیم؟و چگونه آن را بهبود بخشیم؟در این مقاله، پاسخ همه این سوالات را بررسی خواهیم کرد.

سودآوری: نحوه اندازه گیری آن در مشاغل خدمات حرفه ای

در صنعت خدمات حرفه ای، انواع مختلفی از حاشیه سود وجود دارد که باید هنگام اندازه گیری سود در نظر گرفته شود. به منظور درک کامل ما، اجازه دهید ابتدا چند اصطلاح کلیدی را تعریف کنیم:

درآمد

این درآمد ناخالص کسب و کار شما از فروش خدمات آن قبل از کسر هزینه های عملیاتی است. به عنوان مثال، یک آژانس رسانه های اجتماعی نوپا 30000 دلار از مشتریان در ماه آگوست دریافت می کند، بنابراین این درآمد حاصل از فروش آن ماه است. به طور معمول، مشاغل درآمد خود را در صورت های مالی سه ماهه و سالانه منتشر می کنند.

بهای تمام شده کالای فروخته شده (COGS)

همانطور که از نام آن پیداست، این رقم نشان دهنده هزینه های مستقیم مرتبط با محصول یا خدمات فروخته شده است. در صنعت خدمات حرفه ای، COGS اغلب هزینه زمانی است که صرف کار روی یک پروژه می شود. به عنوان مثال، یک طراح وب در هر ساعت 100 دلار از مشتریان دریافت می کند. آنها به تازگی یک پروژه 10 ساعته را تکمیل کرده اند، بنابراین COGS آن 1000 دلار است (10 x 1000 دلار = 1000 دلار). همچنین شامل هزینه مواد، تجهیزات یا نرم افزارهای خاص درگیر در تحویل پروژه و همچنین هزینه های انجام شده می شود. به طور کلی، COGS متغیر است و برای هر پروژه متفاوت است.

سود ناخالص

این مقدار کل پولی است که پس از کسر هزینه های کالاهای فروخته شده از درآمد شما باقی می ماند. بیایید با طراح وب خود که 2000 دلار از مشتری خود برای پروژه هزینه کرده است، صحبت کنیم. COGS 1400 دلار است که شامل 1000 دلار وقت آنها به اضافه 400 دلار هزینه است - فرض کنید آنها برای ملاقات حضوری مشتری خود در سانفرانسیسکو پرواز کردند. در این مورد، سود ناخالص 600 دلار است (2000 دلار درآمد - 1400 دلار COGS = 600 دلار).

حاشیه سود ناخالص

این نسبت سود به COGS است که به صورت درصد اندازه گیری می شود. با توجه به طراح وب ما، سود ناخالص آنها در آخرین پروژه آنها 600 دلار بود، که به معنای حاشیه سود ناخالص 30٪ است (600 دلار 30٪ از 2000 دلار، کل درآمد ناخالص است).

سود خالص

فاکتورهای سود خالص بر هزینه های عملیاتی کل کسب و کار، و نه فقط COGS برای یک پروژه خاص. اینها شامل هزینه های غیرمستقیم مانند نگهداری املاک و همچنین هزینه های بهره و مالیات می شود. در سازمان‌های بزرگ‌تر، شامل دستمزد کارکنان پشتیبانی نیز می‌شود، یعنی اعضای تیمی که مستقیماً روی پروژه مشتری کار نمی‌کنند، مانند فناوری اطلاعات و منابع انسانی. این شامل سایر هزینه های کارکنان نیز می شود، مانند مراقبت های بهداشتی و بیمه درمانی. این هزینه های عملیاتی نیز به عنوان سربار شناخته می شوند و معمولاً شامل هزینه های ثابت شرکت می شوند. برای محاسبه سود خالص، باید تمام هزینه های عملیاتی خود را جمع کنیم، نه فقط COGS، و این رقم را از درآمد ناخالص کسر کنیم. سود خالص معمولاً به عنوان خط پایین شناخته می شود.

سود خالص = کل درآمد - COGS - هزینه های عملیاتی - هزینه های بهره - مالیات

بیایید به آژانس رسانه های اجتماعی نوپا خود برگردیم و سود خالص آنها را برای ماه جولای ببینیم. برای سهولت محاسبه، این ارقام نمایشی و با نزدیکترین 1000 است. آنها اعداد واقعی را منعکس نمی کنند.

کل درآمد - 30000 دلار

بهای تمام شده کالای فروخته شده - 12000 دلار

هزینه های عملیاتی - 11000 دلار

بنابراین سود خالص آنها 3600 دلار است (30000 دلار درآمد - 26400 دلار هزینه کل = 3600 دلار)

حاشیه سود خالص

مانند حاشیه سود ناخالص، این نسبت سود خالص به کل هزینه های تجاری است که به صورت درصد اندازه گیری می شود. بنابراین، آژانس رسانه های اجتماعی ما دارای حاشیه سود خالص 12٪ است (3600 دلار 12٪ از 30000 دلار است). به این حاشیه سود خالص عملیاتی نیز گفته می شود.

حاشیه سود ناخالص در مقابل حاشیه سود خالص - تفاوت چیست؟

با دو KPI که سودآوری را اندازه گیری می کنند، دانستن تفاوت و زمان استفاده از آنها می تواند گیج کننده باشد. پس چرا از این دو استفاده می شود؟و تفاوت های اصلی چیست؟

سود ناخالص به یک کسب و کار و ذینفعان آن اجازه می دهد تا سودآوری کالاها و خدمات فروخته شده را تعیین کنند. این به سازمان این امکان را می دهد که بفهمد بخش عمده سود از کجا می آید، که به آنها کمک می کند تا فرصت های رشد و بهینه سازی را شناسایی کنند.

به عنوان مثال ، یک آژانس بازاریابی دیجیتال خدمات SEO و PPC را ارائه می دهد. این تجزیه و تحلیل سود را انجام می دهد و می بیند که PPC دارای 35 ٪ ناخالص است ، در حالی که SEO 20 ٪ است. با توجه به عملکرد آن ، مدیران شرکت تصمیم می گیرند پیشنهاد PPC را گسترش دهند ، کارمندان بیشتری را استخدام کنند و مشتری های بیشتری را تهیه کنند. آنها همچنین تیم محصولات خود را با پالایش و بهبود محصول SEO برای افزایش حاشیه ناخالص خود انجام می دهند. با اندازه گیری سود ناخالص ، یک شرکت می تواند قدرت و ارزش خدمات خود را در بازار و همچنین تعیین قیمت گذاری درک کند. همچنین می تواند تعیین کند که برای سودآوری چه مقدار از خدمات لازم برای فروش نیاز دارد.

از طرف دیگر سود خالص برای ارزیابی عملکرد کلی یک تجارت استفاده می شود. همانطور که تمام هزینه های عملیاتی را در نظر می گیرد ، سود خالص به طور مستقیم به تعیین موفقیت و زنده ماندن یک محصول کمک نمی کند. در عوض ، سود خالص نشان می دهد که یک تجارت چقدر کارآمد است و در کنترل هزینه ها چقدر مؤثر است. به عنوان مثال ، یک شرکت طراحی گرافیک ممکن است حاشیه ناخالص زیادی بر روی محصولات خود داشته باشد ، اما اگر هزینه های سربار آن زیاد باشد ، حاشیه سود خالص آن رنج می برد. در این حالت ، تجارت نیاز به پیشرفت داخلی دارد ، مانند تهیه یک دفتر اجاره ای و بهبود کارآیی فرآیندهای داخلی.

این متریک اغلب برای تعیین سلامت مالی یک شرکت استفاده می شود. به گفته این ، حاشیه سود خالص پایین همیشه نشانه بدی نیست. اگر یک تجارت درآمد خود را افزایش دهد و سپس آن را دوباره به رشد بیشتر بپردازد ، این امر با حاشیه خالص پایین تر منعکس می شود-حتی اگر این تجارت موفق و در حال رشد باشد.

در بقیه این مقاله ، ما روی حاشیه سود ناخالص تمرکز خواهیم کرد.

معیار: حاشیه سود ناخالص ایده آل برای مشاغل خدمات حرفه ای

بنابراین اکنون می دانیم که چگونه سودآوری و تفاوت بین سود خالص و ناخالص را اندازه گیری کنیم. اما چه متریک باید هدف خود را داشته باشیم؟حاشیه سود ناخالص ایده آل برای تجارت خدمات حرفه ای چیست؟

خوب ، متأسفانه ، جواب آن سیاه و سفید نیست. حاشیه سود ناخالص برای خدمات حرفه ای با توجه به صنعت متفاوت است. همه اینها به بازار ، رقابت و تقاضا بستگی دارد. با این حال ، میانگین صنعت برای یک شرکت خدمات حرفه ای حدود 30 ٪ است.

شرکت اطلاعات مالی SageWorks مطالعه ای را در سال 2016 از صنایع خدمات حرفه ای با بالاترین حاشیه منتشر کرد. این نشان داد که خدمات حقوقی و حسابداری از جمله بخش های برتر بودند. صنایع دیگر مانند طراحی نیز حاشیه سود خوبی داشتند.

بهبود حاشیه سود ناخالص شما

بنابراین اکنون می دانیم که 30 ٪ معیار متوسط در صنعت خدمات حرفه ای است. اما ، چگونه می توانیم حاشیه سود ناخالص و افزایش درآمد خود را بهبود بخشیم؟در اینجا چند نکته و مراحلی که می توانید برای رسیدن به حاشیه سود بالاتر انجام دهید ، آورده شده است.

هزینه خدمات خود را افزایش دهید

به نظر می رسد ساده است ، اینطور نیست؟برای افزایش حاشیه سود ناخالص خود ، قیمت گذاری خود را افزایش دهید. بیایید به طراح وب ما ، جیمز برگردیم که حاشیه سود محکم 30 ٪ دارد. وی در حال حاضر به طور متوسط سود ناخالص ماهانه 4800 دلار است ، اما قصد دارد در این تجارت سرمایه گذاری کند ، بنابراین می خواهد در هر ماه 5500 دلار درآمد کسب کند. گرفتن پروژه های بیشتر گزینه ای نیست ، زیرا او در حال حاضر ظرفیت دارد.

بنابراین ، جیمز تصمیم می گیرد قیمت خود را بالا ببرد. او هر ماه 8 پروژه را با متوسط درآمد ناخالص 2000 دلار در هر پروژه یا 16000 دلار در هر ماه انجام می دهد. بنابراین ، برای کسب 5500 دلار درآمد ناخالص ، او باید 34. 8 ٪ ناخالص را شارژ کند.

این نمونه ای از مهندسی معکوس است که ارقام ما را برای کسب سود ناخالص کسب می کند - ما تصمیم می گیریم که درآمد اضافی به دلار نیاز داشته باشیم و معیارها را بر این اساس تنظیم کنیم.

اما اگر فقط آنقدر ساده بود. در حالی که افزایش قیمت گذاری پروژه یک راه حل آشکار است ، متغیرها و عوامل زیادی در بازی وجود دارد که قیمت مشتری را تعیین می کند. سازمان های خدمات حرفه ای معمولاً نمی توانند قیمت های خود را بیش از حد افزایش دهند ، بدون اینکه پیشنهاد آنها را اصلاح کنند. در غیر این صورت ، آنها ریسک قیمت گذاری خود را از دست می دهند و سهم بازار را از دست می دهند.

نوآورانه باشید و سوله های جدید و راه های فروش خدمات خود را پیدا کنید

همانطور که ما تازه تعیین کرده ایم ، ساده ترین راه برای افزایش حاشیه سود ناخالص افزایش قیمت ها است ، اما عوامل خارجی انجام این کار بسیار سخت است. درعوض ، شرکت های خدمات حرفه ای باید خلاقیت پیدا کنند و سوله های جدید و راه هایی برای فروش محصولات برای افزایش حاشیه ناخالص پیدا کنند. برای انجام این کار ، تیم های بازاریابی باید تحقیقات صنعت و تجزیه و تحلیل محصول را انجام دهند تا ببینند فرصت ها در کجا قرار دارند.

به عنوان مثال ، یک آژانس خلاق تیمی از نویسندگان کپی را دارد که در پروژه های نوشتن عمومی کار می کنند. محتوای Google و LinkedIn SEO آنها اخیراً موفقیت آمیز بوده است ، در حالی که چندین وب سایت مشتری و صفحات LinkedIn اکنون در صفحه اول نتایج جستجو ظاهر می شوند. بنابراین ، آژانس خلاق تصمیم می گیرد روی نوشتن سئو تمرکز کند و از مطالعات موردی موفقیتهای اخیر برای فروش این خدمات استفاده می کند. همانطور که واضح است ، نمونه های اخیر از پروژه های موفق ، این تیم قادر به فرمان حاشیه بالاتر است. این نمونه ای از نحوه ارائه یک محصول متنوع است و دوباره تصور پیام فروش شما روشهای مؤثر برای افزایش حاشیه سود شما است.

از شاخص سودآوری استفاده کنید تا تصمیم بگیرید کدام پروژه ها را بپذیرید

در مدیریت پروژه ، یکی از راه های تصمیم گیری در مورد اینکه آیا یک پروژه باید پیش برود ، استفاده از متریک شاخص سودآوری (PI) است. این رقم نسبتی است که به شرکتهای خدمات اجازه می دهد سود احتمالی آینده یک پروژه را تعیین کنند. اگر PI از 1 بیشتر باشد ، این پروژه سودآور خواهد بود. در حالی که اگر کمتر از 1 باشد ، منجر به ضرر خواهد شد. و یک پروژه حتی اگر PI آن برابر با 0 باشد ، شکسته می شود.

بنابراین چگونه می توانیم PI را برای یک پروژه بالقوه کار کنیم؟ما ارزش فعلی جریان های نقدی آینده را می گیریم و آن را با هزینه گرفتن پروژه تقسیم می کنیم. جریان نقدی پولی است که وارد می شود و از هر مشاغل خارج می شود.

pi = ارزش فعلی جریان نقدی آینده /هزینه پروژه

بنابراین ، بیایید آژانس بازاریابی دیجیتال خود را بگیریم. آنها ارزیابی می کنند که آیا باید 2 پروژه را انجام دهید: A و B. برای ساده نگه داشتن امور ، برای این مثال ، جریان پول نقد آینده هزینه کل پروژه خواهد بود - با پرداخت پول "در هنگام پرداخت مشتری".

پروژه A: ارزش فعلی جریان نقدی آینده 1800 دلار و هزینه اولیه پروژه 1500 دلار است.

بنابراین پروژه A سودآور خواهد بود و باید پیش برود ، زیرا PI بیشتر از 1 است.

پروژه B: ارزش فعلی جریان نقدی آینده 1900 دلار و هزینه اولیه پروژه 2000 دلار است.

بنابراین ، با PI کمتر از 1 ، پروژه B سودآور نخواهد بود و نباید پیش برود.

با ارزیابی PI ، شرکت های خدمات می توانند پروژه ها را با نسبت بالا در اولویت قرار دهند و کسانی را با نرخ پایین تر رد کنند. این به طور مستقیم بر حاشیه سود ناخالص تأثیر می گذارد.

تمام زمان قابل پرداخت را پیگیری کنید

این به نظر می رسد مانند یک فرد فاقد فکر است ، اما یک مطالعه جدید توسط دانشکده اقتصاد لندن نشان داد که به طور متوسط 15 ٪ از فعالیت های قابل پرداخت توسط بسیاری از بنگاه ها بدون توجه است. با پیگیری دقیق زمان صرف شده برای یک پروژه ، مشاغل به طور مؤثر خدمات خود را کاهش می دهند و برای زمان خود کمتر شارژ می کنند.

به عنوان مثال ، بیایید مشاور بازاریابی ما ، جین ، که نرخ ساعتی 100 دلار را شارژ می کند ، بگیریم. او یک پروژه را با زمان تکمیل بودجه 10 ساعت انجام می دهد ، این بدان معنی است که COGS مورد انتظار 1000 دلار است (10 $ 100 = 1000 دلار)

• زمان توجیهی مشتری - 1 ساعت
• تجزیه و تحلیل SWOT - 1 ساعت
• حسابرسی رسانه های اجتماعی - 3 ساعت
• حسابرسی وب سایت - 3 ساعت
• تحقیق کلمات کلیدی - 2 ساعت

این تخصیص زمان همان چیزی است که جین فکر می کرد او را برای تکمیل پروژه می برد. از آنجا که آژانس وی از نرم افزار مدیریت پروژه استفاده نمی کند ، ردیابی زمان آنها وجود ندارد. و بنابراین مشاوران آنها با اطمینان نمی دانند که پروژه های آنها چه مدت طول می کشد. آنها ، مانند بسیاری از شرکت ها ، با خوش بینی حدس می زنند.

بنابراین جین شروع به کار روی پروژه می کند. و زمان صرف شده برای هر کار بیش از آنچه برنامه ریزی شده بود:

• مختصر - 1. 5 ساعت طول می کشد (0. 5 ساعت بیشتر از برنامه ریزی شده)
• تجزیه و تحلیل SWOT - 2 ساعت (1 ساعت بیشتر از برنامه ریزی شده)
• حسابرسی رسانه های اجتماعی - 3. 5 ساعت (0. 5 ساعت بیشتر از برنامه ریزی شده)
• حسابرسی وب سایت - 4 ساعت (1 ساعت بیشتر از برنامه ریزی شده)
• تحقیقات کلمات کلیدی - 2. 5 ساعت (0. 5 ساعت بیشتر از برنامه ریزی شده)

همانطور که مشاهده می کنید ، جین در واقع 3. 5 ساعت بیشتر از آنچه انتظار می رفت در این پروژه طول کشید. بنابراین ، از آنجا که او در هر ساعت 100 دلار هزینه دارد ، COGS واقعی 1350 دلار و 1000 دلار به عنوان بودجه نیست. آنها 1500 دلار مشتری را متهم کرده اند ، بنابراین انتظار حاشیه سود ناخالص 33 ٪ را داشتند. اما ، به دلیل محاسبه اشتباه زمان ، آنها در واقع با حاشیه ناخالص 10 ٪ به پایان رسیدند. و بنابراین ، درآمد خالص این پروژه یک مبلغ منفی خواهد بود ، این به معنای ضرر است. بله ، آژانس جین به دلیل عدم پیگیری زمان مؤثر ، پول خود را در این پروژه از دست داد. برای یک تجارت کوچک ، این محاسبه اشتباه جزئی می تواند عواقب جدی داشته باشد.

بنابراین با استفاده از نرم افزار مدیریت پروژه برای ردیابی زمان قابل پرداخت ، یک آژانس می تواند یک پایگاه داده از ساعات واقعی صرف شده برای یک پروژه را حفظ کند. سپس آنها می توانند این داده ها را تجزیه و تحلیل کنند تا با دقت بیشتر ، پروژه های آینده چه مدت طول بکشد. این امر به آنها اجازه می دهد تا مشتری را با دقت بیشتری شارژ کنند و حاشیه سود ناخالص بالاتری را حفظ کنند. در مورد جین ، پیشروی ، آژانس وی می داند که این نوع پروژه ها به 14 ساعت نزدیکتر می شوند و به همین دلیل قیمت بالاتری را شارژ می کنند. یا ، ببینید که در کجا می توان بهره وری را بهبود بخشید.

داشتن اطلاعات دقیق از زمان صرف شده در یک پروژه همچنین به ما این امکان را می دهد که ببینیم وظایف ناکارآمد و زمان بری وجود دارد که می توانند خودکار شوند. این به یک شرکت اجازه می‌دهد تا فرآیندهای داخلی خود را بیشتر بهینه کند تا اطمینان حاصل شود که کارکنان زمان بیشتری را برای فعالیت‌های قابل پرداخت و کمتر برای کارهای اداری صرف می‌کنند. این به عنوان استفاده از کارکنان شناخته می شود، آماری که درصد زمانی را که یک کارمند صرف کارهای درآمدزا می کند را نشان می دهد.

نتیجه

هم حاشیه سود ناخالص و هم سود خالص KPIهای مهمی برای سازمانهای خدمات حرفه ای هستند. درآمد خالص یک معیار مهم برای تعیین سلامت مالی کلی یک کسب و کار است. در حالی که سود ناخالص کلید درک سودآوری پروژه ها و خدمات فروخته شده است. ارائه دهندگان خدمات حرفه ای باید همیشه زمان صرف شده برای یک پروژه را برای کمک به حفظ و افزایش سود ناخالص خود ثبت کنند.